图片来源@视觉中国
(资料图)
在种植牙集采的影响下，口腔连锁行业遭受资本市场抛弃，龙头公司通策医疗的股价更是从年初的174元暴跌至如今的96元，跌幅接近45%。
如此剧烈的跌幅让投资者间开始产生分歧，乐观者认为，口腔行业是一个长坡厚雪的赛道，下跌就是机会；悲观者则已经“认清形势”，清空出场才是正道。
口腔行业究竟是一个怎样的行业？它到底算不算得上是一个长坡厚雪的赛道？接下来我们将从行业发展的角度，来聊聊口腔医院或诊所是如何增长的，以及这个赛道潜藏的机会。
01 口腔行业门槛高吗？对于大多数投资者而言，口腔行业很难与高门槛联系到一起，毕竟口腔医生也可以开独立门诊，并不是一定需要医药这个中心介质。
但有一点却往往被投资者忽略，那就是绝大多数口腔医生所开设的门诊都开不大，这并不是技术原因的限制，而是规模体量的制约。毕竟即使是小诊所，只要开门营业就必须面对工、商、消、卫等部门，不但要医治患者，更要经营诊所。
这样的约束不单单只发生在个人诊所，其实对于很多大口腔集团来说，去到一个新地方布局，就需要符合当天的各项监管要求，其中往往会伴随诸多的难题。
实际上，口腔门诊是一个本地属性极强的行业，即使名声像通策一样大，但如果没有本地医院支持的话，那么也是很难受到老百姓认可的。相对而言，口腔门诊是一个需要长期沉淀的行业，任何一家门诊在当地的知名度都是依靠之前的口碑积累下来的。不少老牌诊所虽然规模不大，但是却能够稳定运营几十年，甚至几代人。
经营好的诊所也会开连锁门店，连锁店其实就形成广告效应，让其对患者的影响扩大到更大的范畴。可是开设连锁店却不是那么容易的，因为这需要诊所对医生形成较强的粘性。毕竟诊所很难对医生产生什么约束力，即使不在你家工作，回头我就能去隔壁。老板更不可能用什么竞业协议进行限制，因为牙科医生终归是一门手艺，不涉及保密这件事。从你家离职了就三年不能在本地干本行业，这不是无稽之谈吗。
图：医生是患者最关注的因素，来源：太平洋证券
所以可想而知，外来的企业想要在本地开诊所，以上的问题其实都是需要面对的，而且难度可能更大。基于此，口腔行业显然不是一个毫无门槛的行业，其背后蕴含着很多脱离现代商业思维的匠心精神。
02 莆田系的另类玩法之前的分析主要是将口腔行业看作是一门独立的生意，有投入有产出，老板赚取中间的利润。不同定位，不同规模的诊所，它们的利润率也截然不同。这种按部就班的发展模式是口腔行业的主流，但却并非全部，依靠资本运作的莆田系医院就是一个例外。[page]
与普通口腔医药相比，莆田系医院最核心的区别在于，它并不是以盈利为目的，而是为了资本收购。基于此，莆田系医院敢于重金砸广告营销，而这却是普通诊所无法承受的，因此从结果上看，莆田系医院的扩张速度远快于普通医院。
投资者生活中看到的很多连锁口腔医院，其实都是通过这一模式运作起来的，它们虽然在各个城市使用的是相同的名字，但背后的实际控制人却不同，甚至同一城市中也会出现这样的问题，就好像“沙县小吃”那样，看似是同一品牌，但却并不完全属于一家公司。
或许有投资者并不明白其中的道理，下面我们就通过假设自己就是老板的方式进行模拟。
为了在老家筹建一家XX口腔医院，我们准备了500万资金用于建院、招医生、打广告，以及前期运营。由于当地普通口腔诊所是打不起广告的，因此我们很快就利用资本优势抢占了这个城市的电梯、公交车、百度、美团等渠道的有利位置，每个月预计花费50万资金。
这些真金白银的投放会换来一定量的初诊患者，将会使得我们的营业额流水快速提升，很快营业额就到了100万，尽管我们获得的利润可能无法覆盖50万的营销费用，但这却并不妨碍我们的扩张计划，并将获得的现金流继续投入扩张计划中。
延续这种持续投放的逻辑，最终我们每月的营收规模可能将达到300万元，可因为广告费用也十分昂贵，因此每月的营销成本可能已经涨到了280万元，甚至每个月赚的利润都不够给医生开工资的。
按照传统的商业模式，我们在做的是一项并不赚钱的生意，想要赚回500万的启动资金，可能需要非常长的时间。但从另一个角度思考，我们已经有了一家每个月300万流水的口腔医院，不仅在当地有很高的影响力，而且还有着良好的增长速度。
于是，我们就开始寻找想要进军口腔行业的老板，并尝试将医院转让给他。咱们的口腔医院每个月能够获得300万营收，一年就是3600万，按照爱尔眼科并购基金的收购标准，这样的公司能够给到1倍PS以上的估值，即使我们取1倍PS的下限，那么收购金额也将高达3600万元。假设我们培育这个公司用了4年时间，那么也就相当于四年时间将500万变成了3600万，年化增长率接近64%，如果更早的将诊所卖出，那么收益率将更高。
显而易见，这是一种另类的连锁门店盈利模式，不靠每个月的利润，而是靠把医院转手一次赚回所有的投入。这就是为啥很多连锁医院都是一个名字，但是彼此之间还是竞争关系的原因，因为它们背后接手的并不是一个老板。
当然，上面我们所列案例仅是一个例子，并不能代表实际情况，但这套玩法却是很多莆田系医院所通用的。
从宏观角度分析，这种另类的运营模式对口腔行业来说有利有弊，有利的地方是市场宣传增加，能达到科普效果，增加市场体量；不利的地方在于，过于追求短期利益，很可能导致接盘方在降低营销费用后出现暴雷的情况。[page]
03 理性的扩张模式口腔行业究竟应该如何扩张呢？合作模式很可能是现阶段最佳的扩张之法。
兴建一家医院需要花费大量的资金，这个数量级可不是开玩笑的。而且目前整个民营口腔行业竞争格局松散，即使是行业龙头通策医疗的行业渗透率也仅为2.3%，大部分依然是地方性口腔医院的天下，所以大型连锁机构想要到新地方进行扩张之前，都会与当地口腔医院洽谈合作。
图：民营口腔竞争格局，来源：东方财富
这样做是一举两得的事情。一方面，节省了开新医院的成本，也不必去大量地招募医生；另一方面，之前的医院已经在本地有影响，可以减少宣传的投入。这里最大的难点就是，人家愿不愿意跟你合作，这就是考验连锁机构品牌力和管理能力的时候了。例如沧州口腔医院就在与通策合作之后，管理体系和运营能力都得到了显著提升，营收提高也自然水到渠成。
从长远来看，与通策等成熟的连锁机构合作，对传统医院而言是非常有利的，无论是门诊量、营收，还是在当地的影响力都会显著增加。但却并非所有传统医院的领导班子都能看得如此长远，毕竟以前虽然赚的少，但完全是自己说的算；而合作后即使赚得多了，但会有外界资本介入，增加了控制风险。这种管理模式上的思维差异，是通策向外扩张延伸面临的最大挑战。
至于很多投资者担心的集采问题，我们认为这种影响只会是短暂的，并不会打乱原有的产业格局。对于每月退休金2000元的老年人而言，以前感觉一颗种植牙7000元太贵，即使如今降至4000元他们依然会感觉贵，3000多元的半口活动义齿才是最佳选择。
同样的，对于那些消费能力较强的年轻群体而言，进入集采4000元一颗的新品牌可能也并不会选择，反而更倾向于会去选择那些临床应用时间长，效果可靠的大品牌。
在文章的最后，我们来解答最开始的那个问题。口腔行业肯定是一个长坡的赛道，但厚雪还需要慢慢积累。集采不一定是利空，换个角度考虑，集采可能让更多的人了解到了种植牙，可能让种植牙市场空间扩大了。随着外部政策的落地和稳定，行业内部也会不断分化和平衡，这需要时间，雪也会越来越厚。
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